中国水电工程顾问集团公司（文中简称"水电顾问"），作为中国水电走出去国家队中的重要一员，他们如何看待低价中标？如何在残酷的海外竞争中打出自己的特色牌？

　　融资推动EPC

　　中国能源报：中国水电走出去的三种模式，总承包（EPC）、投资（BOT）、咨询，水电顾问可以做文章的有哪些？

　　李斯胜：随着总承包越来越多，水电顾问通过最近5年的探索，逐渐摸索出一种特色模式FEPC（融资总承包），也总结出了一些心得。

　　FEPC前面这个F，就是Finance，业主有项目但缺少资金，同时国外政府在项目审批过程中要提交可研报告，水电顾问就给他们垫资做可研，协助业主去融资，然后做项目的EPC，这是目前的一个特色。

　　如果没有这个F，业主提出招标，从合同格式到条款，我们基本上没有话语权，而且很难拿到一个合理的价格。有了这个F，我们就可以一对一议标，在和业主谈判的过程中就有了一定的砝码去争取合理的价格和权益。当然，我们在这样的项目开发中也承担了一定的风险。

　　中国能源报：也就是说帮他融资可以加大我们在谈判过程中的筹码。

　　李斯胜：这是肯定的，而且银行也是支持的。因为水电顾问拥有丰富的咨询资源，能够对项目进行宏观把控，对技术方案进行公正评估，对项目财务指标进行合理分析，应该说比单纯施工企业有优势，这样就能为银行提供项目的可行性评价，双方各取所需，互惠互利。像之前，大部分EPC和施工分包项目是单纯的干苦力活，竞争激烈，少则4到5家，多则十几家企业去竞标，为了得到中标有时不得不牺牲一部分权益或者利润。

　　中国能源报：听你这么说，实际上低价中标某种程度上是被逼无奈。

　　李斯胜：谁愿意去低价中标呢？谁不希望价格高获得比较丰厚的利润呢？低价中标带来的风险，可能就是项目施工难度较大、工程承包成本较高、项目利润很少。一般来说，国外企业在人力等成本方面拼不过中国，但印度和巴西除外，因为印度劳动力成本比我们更低，又有英语优势、便于沟通。在中国又懂专业技术又懂项目管理、商务谈判的人才，真的是非常少。

　　中国能源报：那么巴西呢？

　　李斯胜：伊泰普水电站一举奠定了巴西在水电工程界的龙头地位，原来三峡都要向巴西学习，中巴联合设计共同开发水轮机。巴西水电开发比例达到了80%，又拥有一批施工管理队伍，加上近年来中国劳工和管理成本的上升，巴西的成本慢慢就有竞争力了。我们在美洲投几个项目时发现，最具竞争力的对手不是美国和印度，而是巴西，他们的价格并不比我们高多少。但中国如果光靠低成本，将来肯定是越来越难做。

　　规划先行找项目

　　中国能源报：一方面低价中标方式越来越走不通了，另一方面高端咨询又没做起来，要在中间这一块空挡里面寻找一点自己的地盘，可能FEPC是一个方式，BOT也是。

　　李斯胜：BOT水总（中国水利水电建设集团，简称"中国水电"，英文缩写"SINOHYDRO"——编者注）做得比较好，柬埔寨甘再水电站是一个成功的代表。这是一个获得鲁班奖的项目，运作都做得比较好。包括水总在老挝的南乌江，拿到整条流域的开发权全部做BOT。华电集团在柬埔寨的额勒赛水电站，大唐集团在缅甸的太平江水电站等，都是BOT。

　　中国能源报：水电顾问做投资的有吗？

　　李斯胜：水电顾问做BOT走得晚也比较少，只有缅甸满通和纳沃帕水电站，分别为120万千瓦和20万千瓦，还有巴基斯坦大沃风电投资项目。但是水电顾问依靠自己多年在设计咨询方面的经验，也逐渐探索出一条特色之路，那就是高端切入、规划先行。也就是通过帮助国外政府或业主做规划入手，以规划来推动项目开发。

　　例如去年5月9日，水电顾问与哥伦比亚马格达莱纳河区域自治公司在两国首脑的见证下签署关于《马格达莱纳河综合开发一揽子项目合作谅解备忘录》，这就是一个通过规划拿项目的典型案例，其中包括水电和输送电、航运、港口水利工程、环境、防洪与疏浚等工程，目前几个项目正在议标过程中。

　　第二个案例就是泰国防洪抗旱规划。2011年泰国发洪水，一个月后我们就主动提出给泰国政府做防洪抗旱规划，他们很欢迎。后来通过向商务部争取无偿援助资金，我们给泰国做了总价格在900多亿美元的防洪抗旱规划。防洪规划分三个阶段：第一阶段就是在上游修建水库、中游河道设蓄滞洪区、下游河道疏浚；第二阶段是湄南河的调水工程；第三阶段是东部沿海调水工程。该规划得到泰国政府的高度评价。去年7月，泰国政府组织110亿美元的施工设计一体化招标，我们中标36亿美元。这就是通过规划去创造项目，机会就是这样找来的。

　　融资推动EPC，加上规划先行，这就是水电顾问目前的两大特色。

　　"先学狗刨，再讲究姿势和花样"

　　中国能源报：FEPC和BOT的区别在哪里？

　　李斯胜：FEPC中，我们还是承包商的角色，只是我们去帮助业主融资，申请中国银行优惠贷款或者商业贷款。在融资阶段我们充当了中间人角色，一边帮业主融资，一边帮银行分析这个项目的可行性和经济性。但是BOT，我们就是业主，我们去向银行贷款，贷款人是我，工程建成之后按照合同约定运行30年或40年交还给国外政府。角色不一样，承担的压力风险不一样。

　　中国能源报：这个融资承包商需要提供担保吗？要不要收取一定的服务费？

　　李斯胜：一般情况下，这个优惠贷款融资项目不需要承包商提供担保、而需要国外政府提供财政担保，而商业贷款融资项目需要业主提供财产抵押担保或其他担保，承包商不需要。至于纯EPC项目利润，中国一般3到5个点，低于国际水平。但是融资的EPC项目，利润则相对好一些，因为有了融资，我们就可以去谈判。当然也不可能漫天要价。

　　我们常说的低价中标分三种，第一种是业主提出很多要求，在满足要求的前提下低价中标；第二种是业主怕故意低价中标，在评标时去掉一个最高价和一个最低价，在中间几个当中选择，哥伦比亚部分项目就是这样的；第三种好赖就是要最低的，比如斯里兰卡某个项目。

　　中国能源报：BOT项目中，业主是中方和外方，二者有没有区别？

　　李斯胜：大部分是外方业主。中方业主一般会把项目分解到至少多个标段，设计、大坝、厂房、引水隧洞等等。外方业主一般分设计、土建、机电等。标分得越细，可能最后项目总承包价格要相对少些，这对管理方就增加了工作量和费用。

　　还有一种，业主与资源所在地政府谈判拿资源开发权，也就是BOT竞标，即开发权的竞标。当地政府就会以电价作为杠杆，比如电价规定了7美分或8美分，运营期35年，谁给的价格低谁中标，或者谁的电价更便宜谁中标。

　　所以不要认为低价中标就等于恶性竞争而谈之色变，这是中国公司参与海外竞争必须经历的过程。就好比学游泳，先学着狗刨，然后再讲究姿势和花样。